【初出展・未経験向け】IT展示会で素通りされないブースを作り：SecureNavi様のイベントコンパニオン活用術
「展示会にイベントコンパニオンを呼ぶのって、華やかなBtoCのイベントだけでしょ？」
もしあなたがそう考えているなら、非常にもったいないチャンスを逃しているかもしれません。特に情報セキュリティやITシステムを扱う堅実なBtoB企業ほど、自社スタッフだけでの集客に限界を感じていることが多いものです。
「話しかけても素通りされてしまう」「自社の営業スタッフがブースの外で立ち尽くしている」……そんな初めての出展ならではの悩みを解決するのが、実はプロのイベントコンパニオンです。今回は、2026年4月に開催された「Japan IT Week」のSecureNavi株式会社様ブース（小鳥遊なつなさん出演）のリアルな現場レポートを交えながら、コンパニオンを「一度も使ったことがない企業」が知っておくべき集客の仕組みと、はじめての導入で失敗しないためのポイントを丁寧にお伝えします。
目次
1. イベントコンパニオンを「使ったことがない企業」が誤解しがちな本来の役割
「要件定義」というシステム開発の言葉を聞くと難しそうですが、要は「何を作りたいか」をはっきりさせることですよね。家を建てるときに「3LDKで駐車場付き」と決めるのと同じです。展示会におけるイベントコンパニオンの起用もこれと全く同じで、「綺麗な人を立たせてブースを目立たせる」という単純なものではありません。
初めて導入を検討される方が最も誤解しやすいのは、「華やかすぎて自社のビジネスライクな雰囲気に合わないのではないか」という点です。しかし、彼女たちの本当の役割は、ブースの前に見えない形で存在する「来場者との心の壁」を取り除くことにあります。
ただの「華」ではない。BtoB展示会における集客の潤滑油
ITやセキュリティといった専門性の高い展示会では、来場者は「捕まって強引な営業をされたくない」と警戒しながら通路を歩いています。そこにスーツ姿の営業スタッフが真面目な顔で立っていると、来場者は無意識に視線を逸らし、ブースを素通りしてしまうのです。
イベントコンパニオンは、その高い警戒心を「笑顔」と「自然なお声がけ」でフワッと和らげる潤滑油のような存在です。企業の第一印象を柔らかくし、来場者が「ちょっと資料だけでも見てみようかな」と思える空気感を作るのが、プロのコンパニオンの定義です。
実際の現場を見てみましょう。2026年4月の「Japan IT Week」に出展されたSecureNavi様ブースでは、ファクトの小鳥遊なつな（たかなし なつな）さんがコンパニオンとして稼働しました。
情報セキュリティという非常に堅実で、一見すると近寄りがたいテーマのブースだからこそ、小鳥遊なつなさんのようなプロの存在が光ります。彼女がブースの最前線に立ち、穏やかな笑顔でお客様を迎え入れることで、通路を流れていってしまうはずだった来場者の流れが、自然とブースの前で止まるようになっていきました。これこそが、自社スタッフだけでは生み出すことが難しい「最初の窓口」としての価値です。
2. なぜ、初めてでも名刺が集まるのか？「集客の自動化」を生み出すバトンタッチの仕組み
イベントコンパニオンを一度も使ったことがない担当者様から、「うちの製品は専門的すぎて、コンパニオンには説明できないと思う」という相談をよくいただきます。結論からお伝えすると、説明の必要は一切ありません。なぜなら、彼女たちの仕事は「説明」ではなく「バトンタッチ」だからです。その効率的な仕組みを4つのステップでご紹介します。
【ステップ1】警戒心を解くファーストコンタクト（アイキャッチ）
まずはブースの前を通る人の視線をキャッチします。営業スタッフがじっと見つめると圧迫感がありますが、プロのコンパニオンは「目が合ったら優しく微笑む」という絶妙な距離感を保ちます。これだけで、来場者の歩行スピードがわずかに緩みます。
【ステップ2】受け取りやすい形でのノベルティ・資料配布
歩調が緩んだ絶妙なタイミングで、「こんにちは、よろしければどうぞ」と資料やノベルティを差し出します。人間は親切にされると無意識にそれに応えたくなる心理（返報性の法則）があるため、多くの来場者が自然と足を止め、資料を受け取ってくれます。
【ステップ3】次の会話に繋げるライトヒアリング
資料を受け取ってもらえたら、一歩踏み込んで簡単な質問を投げかけます。「普段、社内のセキュリティ管理で手間に感じられている部分はありますか？」といった、イエス・ノーや一言で答えられる簡単な内容です。これで相手の興味の度合い（温度感）をサッと測ります。
【ステップ4】自社の解説スタッフへのトスアップ
「それでしたら、ちょうど今あちらの画面で、そのお悩みを5分で解決できるデモを行っております。専門のスタッフがおりますので、ぜひご覧になりませんか？」と、営業スタッフへ自然に引き継ぎます。この仕組みが完成すると、営業スタッフはブースの前で呼び込みをする必要がなくなり、中で待っているだけで「すでに聞く耳を持ったお客様」の商談に集中できるようになります。これが、コンパニオン起用によって生まれる「集客の自動化」の構造です。
3. 初めての導入で知っておくべきメリットと、未経験ゆえの注意点（リスク）
イベントコンパニオンの起用には大きなメリットがありますが、初めて検討される企業様が失敗しないためには、デメリットや注意点などのリアルな情報にも目を向ける必要があります。良い面とリスクの両面を公平に理解しておきましょう。
【メリット】「名刺獲得の取りこぼし」が劇的に減る
自社スタッフだけで展示会に挑むと、熱心なお客様と1人の営業スタッフが長話をしている間、ブースの前を通り過ぎる他のお客様を誰もキャッチできないという「取りこぼし」が大量に発生します。コンパニオンがいれば、営業スタッフが対応中であっても、次々と新しい来場者をブースに呼び止め、資料を渡して名刺を獲得し続けてくれます。限られた出展時間の中で、機会損失を最小限に抑えられるのが最大のメリットです。
【デメリットと対策】事前の目的共有がないと「数だけの集客」になるリスク
一方で、初めて起用する企業様にありがちな失敗が、「とにかく誰でもいいから資料を配って」とコンパニオンに丸投げしてしまうことです。これを行うと、自社のターゲットではない人（ノベルティ目的の学生や同業者など）ばかりが集まり、営業スタッフがその対応に追われて時間をロスするという本末転倒な事態（ミスマッチ）が起こります。
このリスクを防ぐための対策はシンプルです。「今回は、こういう役職の人や、こういう悩みを抱えている人にブースに来てほしい」というターゲット像を、事前に派遣会社やコンパニオンにしっかりと伝えておくことです。これだけで、集まる来場者の質は劇的に向上します。
4. 「自社のIT・セキュリティ製品には合わない」という誤解と、初心者がつまずくポイント
「うちの製品はニッチなセキュリティシステムだから、コンパニオンを呼んでもミスマッチになるのでは？」そんなふうに考えて、一歩を踏み出せない展示会担当者様はとても多いです。しかし、それこそが初心者が最もつまずきやすい「誤解」のポイントです。
専門知識がなくても「優秀な受付」として機能する
先ほども触れたように、コンパニオンに求めているのは「製品の深い説明」ではなく、「自社スタッフへの橋渡し」です。一流ホテルの受付スタッフが、全客室のエアコンの内部構造まで詳しく知らなくても、宿泊客を最高の笑顔で案内できるのと同じです。来場者が求めているのは、最初から難しい仕様の話をされることではなく、「このブースは自分に関係がありそうか、なさそうか」を気軽に見極めることです。専門知識がないからこそ、来場者と同じ目線に立った「わかりやすい言葉」でお声がけができるという強みがあります。
「衣装が派手すぎて浮く」という心配は不要
また、「コンパニオンを呼ぶと、露出の多い派手な衣装でビジネスの現場から浮いてしまうのではないか」という不安もよく耳にします。しかし現代のBtoB展示会では、企業のブランドイメージに合わせた清潔感のあるパンツスーツや、知的なワンピースといった衣装が主流です。特にSecureNavi様のような信頼性が求められるセキュリティ企業のブースでは、誠実さと安心感を与える洗練されたコスチュームが選ばれており、浮くどころかブース全体の信頼感を高める要素として機能します。
ここで、コンパニオンを効果的に活用した素晴らしい実例として、2026年4月8日〜10日に東京ビッグサイトで開催された「Japan IT Week：SecureNavi株式会社様ブース」の現場の様子をご紹介します。初めて出展する企業様にとって、非常に再現性の高いケーススタディです。
競合がひしめくJapan IT Weekで、いかに足を止めてもらうか
国内最大級のIT展示会である「Japan IT Week」には、無数のIT企業やセキュリティベンダーが出展し、会場内は情報過多の状態にあります。来場者も多くのブースを回るため、一つひとつのブースにかける時間はごくわずかです。自社スタッフだけで通路に立って声をかけても、競合の賑やかさに埋もれてしまいがちです。
小鳥遊なつなさんが実践した、BtoBにふさわしい「自然で温かみのあるアプローチ」
この過酷な環境の中で、SecureNavi様ブースの最前線に立ったのが、ファクトの小鳥遊なつなさんでした。彼女のアプローチは、大声で来場者を呼び込むような露骨なセールスとは一線を画していました。「先月完了した案件では……」というようなリアルな現場の空気感に寄り添うように、通路を通るビジネスパーソンの様子をじっくりと観察しながら、最適なタイミングでそっと資料を差し伸べるスタイルです。
彼女のトーンは、システム開発の検討で悩む担当者の心に寄り添う「適切な距離感」を保っていました。派手さで目を引くのではなく、その洗練された立ち振る舞いと人間らしい温かみのある笑顔によって、通路を行き交う多忙なビジネスパーソンたちが、「まさかこんなに自然に足を止めるなんて」という形で次々とSecureNavi様の資料を手に取っていきました。
自社スタッフとの完璧な連携が生んだ、質の高いリード獲得
小鳥遊なつなさんがブース前で来場者を自然にキャッチし、簡単な対話を通じて相手の関心を引き出した後、後ろに控えるSecureNavi様の営業スタッフへ流れるようにトスアップが行われました。これにより、営業スタッフは無駄な呼び込みで体力を消耗することなく、最初から100%の熱量で製品のデモや提案に集中することができたのです。結果として、ブースは3日間常に活気に満ち、初めてイベントコンパニオンの効果を目の当たりにする企業にとっても、「こうやって使えば大成功するんだ」という完璧な模範となる成果を収めました。
6. 初めてでも失敗しない、信頼できるコンパニオン派遣会社の選び方
イベントコンパニオンの必要性を感じていただけたとしても、「どこの派遣会社に頼めばいいのかわからない」「トラブルがあったら怖い」と不安になるのは当然です。最後に、初めての企業様がチェックすべき派遣会社選びの基準をお伝えします。
料金体系が明確で、追加費用のリスクがないか
初めての取引で最もつまずきやすいのが、お金に関するライフライン情報です。提示された基本料金の中に「どこまでのサポート（衣装代、事前の研修費用、ディレクション費など）が含まれているのか」を必ず確認しましょう。後から「これは別料金です」と言われるようなトラブルを防ぐためにも、見積もりの段階で細かな内訳を誠実に、わかりやすい言葉で説明してくれる会社を選ぶことが大切です。
BtoB展示会の実績があり、事前の教育体制が整っているか
登録しているスタッフの「人数」だけで選ぶのは避けましょう。大切なのは、あなたの会社が出展する展示会のジャンル（IT、セキュリティ、製造業など）での稼働実績があるかどうかです。ビジネスの場にふさわしいマナーや、トスアップの仕組みを事前にしっかりと教育・研修している派遣会社であれば、展示会当日、まるで自社の社員であるかのように頼もしいパートナーとして動いてくれます。
まとめ：自社スタッフの努力を、プロの力で最大の成果へ
展示会の出展には、多大な予算と準備期間がかかります。だからこそ、当日のブース前での「ちょっとしたお声がけの差」で、名刺の獲得数が何十枚、何百枚と変わってしまうのは非常にもったいないことです。
2026年4月の「Japan IT Week」SecureNavi様ブースにおける小鳥遊なつなさんの活躍が証明したように、プロのイベントコンパニオンは、自社スタッフの営業力を何倍にも高めてくれる心強い味方です。完璧な文章や綺麗なテンプレ通りの対応ではなく、来場者の心に響く人間らしい接客で、次の展示会を「過去最高の成果」に変えてみませんか？
この記事は年間300件の展示会へのイベントコンパニオン派遣の実績がある、株式会社ファクトが監修しています。
「初めての起用で、何から準備すればいいかわからない」「自社の製品に合うスタッフを提案してほしい」という担当者様は、まずは一度お気軽にご相談ください。私たちは、企業の課題に寄り添い、初めての導入でも安心して当日を迎えられるよう全力でサポートいたします。