2026年1月27日から30日にかけて、幕張メッセで開催された『HVAC&R JAPAN 2026（第44回冷凍・空調・暖房展）』。この業界屈指の技術見本市において、山洋電気様ブースは連日多くの来場者で活気に溢れていました。その中心にいたのが、イベントコンパニオンの森みなみさんと東梓未さんです。
専門性の高いBtoB展示会において、なぜ彼女たちの存在がこれほどまでの成果をもたらしたのか。本記事では、山洋電気様ブースの成功事例を軸に、現場で成果を出すためのコンパニオン活用術を、実務の視点から紐解いていきます。
目次
まず、展示会におけるイベントコンパニオンの存在をどう捉えるべきでしょうか。単にブースを華やかに彩るだけの存在だと思われがちですが、実際には「フロントライン（接点）」としての重要な機能を担っています。
展示会会場には数多くのブースが並び、来場者は限られた時間の中で目当ての情報を探しています。たとえ素晴らしい製品を展示していても、通路を歩く来場者と接点を持てなければ、その価値を伝えることはできません。コンパニオンは、いわば「動く看板」でありながら、来場者の心理的ハードルを下げ、最初の一歩を促す重要な役割を果たします。
HVAC&R JAPANのような専門性の高い展示会では、単に笑顔で立っているだけでは不十分です。来場者の多くはエンジニアや設備担当者といった専門家。そこで求められるのは、業界の雰囲気を察知し、適切なタイミングで「ちょうど良い距離感」で声をかけるスキルです。森みなみさんや東梓未さんのような経験豊富なスタッフは、この「間」の取り方が非常に優れています。
「要件定義」と聞くと難しそうですが、要は「何のために彼女たちを呼ぶのか」をはっきりさせることです。家を建てるときに「3LDKで駐車場付き」と決めるのと同じように、展示会でも「名刺獲得数を増やしたいのか」「製品デモへの誘導を強化したいのか」によって、選ぶべき人材や依頼する動きが変わってきます。この目的意識が、成功への第一歩となります。
実際の現場では、どのような動きが成果に繋がったのでしょうか。山洋電気様ブースでの具体的なエピソードを紹介します。
森みなみさんの動きで印象的だったのは、無理な引き込みではなく、来場者の視線に合わせた自然な問いかけです。「冷却ファンをお探しですか？」といった具体的なニーズに寄り添う一言が、来場者の足を止めさせました。彼女が作る「話しやすい雰囲気」によって、通路からの誘導率が格段に向上していました。
東梓未さんは、製品のカタログスペックを丸暗記するのではなく、「つまり、この製品を使うと騒音がこれだけ抑えられるんです」といった、来場者にとってのメリットに置き換えて説明していました。専門用語が飛び交う会場において、こうした「わかりやすい言葉」でのコミュニケーションは、来場者の興味を深く引き寄せるきっかけとなります。
山洋電気の社員様からも、「コンパニオンが最初のアプローチを担ってくれるおかげで、自分たちは深い技術説明に集中できる」との声が上がっていました。先月の案件でもそうでしたが、スタッフ間の役割分担が明確になると、チーム全体の士気が高まります。「まさかこれほどスムーズに商談が進むとは」と喜んでもらえたのが、非常に印象的な光景でした。
展示会での成果は、個人のスキルだけでなく「仕組み」によって作られます。ここでは、私たちが推奨するリード獲得の4ステップを解説します。
もちろん、コンパニオンを呼べばすべてが解決するわけではありません。公平な視点から、メリットと注意点をお伝えします。
最大のメリットは、集客の母数を最大化できることです。営業担当者がパンフレット配布に追われることなく、見込み客との商談に専念できる環境を作れるのは、非常に大きな価値と言えます。
一方で、衣装や接客スタイルが自社のブランドイメージと乖離していると、逆効果になることもあります。山洋電気様の事例のように、誠実で技術力のあるイメージに合った、品格のあるキャスティングが重要です。
「何をどこまで説明していいのか」という範囲が曖昧だと、現場でトラブルに繋がります。事前のマニュアル共有や、朝の短いブリーフィングが成功の明暗を分けます。ここを疎かにすると、せっかくのプロのスキルも宝の持ち腐れになってしまいます。
初めて出展を担当される方が陥りやすい罠についても触れておきましょう。
知名度があるコンパニオンは確かに集客力がありますが、それが貴社のターゲット層に響くかどうかは別問題です。HVAC&R JAPANのような場では、華やかさ以上に「誠実さ」や「理解の早さ」が重視されることもあります。目的に合わせた選び方が大切です。
「高効率な熱交換を実現したソリューションです」と言うよりも、「今年の夏の暑さ対策、これで解決できますよ」と伝える方が、相手の心に届くことがあります。専門用語を日常の言葉に置き換えて、読者や来場者との距離を縮める工夫をしましょう。
最後に、次回の出展で失敗しないためのポイントを整理しました。
HVAC&R JAPAN 2026での山洋電気様ブースで見られた森みなみさん、東梓未さんの活躍は、まさに「適切な人選」と「明確な運用」が成果を生んだ好例です。正しい技術情報を伝えるだけでなく、来場者の心に響くブース作り。それは、信頼できるプロフェッショナルとの協力から始まります。
「当日のオペレーションが不安」「自社に合うコンパニオンの選び方がわからない」……そんな悩みをお持ちのあなた。当日の熱気を確実な成果へと繋げたいとお考えの方は、ぜひ一度、私たちの経験に基づく解決策をご検討ください。