2025年12月10～12日 建設DX2025東京展：株式会社セイビ堂様ブース
【フォーメーション解説図付】セイビ堂に学ぶ、コンパニオン3名体制の「勝ちパターン」。嵐野・鈴木・諏訪部の役割分担を徹底解剖
「ブースの規模が大きく、コンパニオンを3名体制にしたいが、どう連携させれば良いかわからない」「3人もいるのに、なぜかブース前が混乱している…」。展示会の効果を最大化するためにコンパニオンの増員を検討するものの、その「戦術」に悩む担当者様は少なくありません。単に人数を増やしただけでは、1+1+1が3どころか、互いの動きを阻害し、マイナスに作用することさえあるのです。3名体制には、2名体制とも異なる、より高度な「フォーメーション」と「役割分担」が不可欠です。
本記事では、その課題に対する具体的な答えを、専門技術が集結した「建設DX2025 東京展」で見つけました。株式会社セイビ堂様のブースで、まるで熟練のサッカーチームのような見事な連携プレーを披露していたのが、イベントコンパニオンの嵐野ちかさん、鈴木あかりさん、諏訪部響子さんです。本記事では、彼女たちの「勝ちパターン」をフォーメーション解説図付きで徹底解剖し、3名体制を成功に導くための具体的な方法論を解説します。
目次
【基本の定義】「コンパニオン3名体制」とは？ ― 個の集合から「戦術チーム」へ
単なる「人員配置」ではない、「フォーメーション」としての3名体制
まず、成功する「コンパニオン3名体制」の定義から始めましょう。これは、単に3人をブースに配置することではありません。ブースという限られたフィールドの中で、来場者の流れをコントロールし、リード獲得の機会を最大化するために、3名がそれぞれ明確な役割とポジションを持ち、有機的に連携する「フォーメーション」です。サッカーで言えば、フォワード、ミッドフィルダー、ディフェンダーがそれぞれの役割を果たすことでチームが機能するように、コンパニオンも個々の能力だけでなく、戦術的な役割分担と連携によってはじめて、チームとしての総合力を発揮できるのです。
なぜ今、3名体制の「フォーメーション」が求められるのか
大規模な展示会や、複数の製品・サービスを展示するブースでは、来場者の流れが複雑化し、対応すべきポイントも多岐にわたります。1名や2名体制では、どうしても対応に穴が生まれてしまいがちです。3名が明確なフォーメーションを組むことで、ブース全体を網羅的にカバーし、あらゆる方向からの来場者に対応することが可能になります。さらに、役割を分担することで、一人ひとりのコンパニオンが自身のタスクに集中でき、コミュニケーションの質も向上します。だからこそ今、単なる人員配置ではない、「フォーメーション」としての3名体制が、大規模ブースの成功に不可欠となっているのです。
【フォーメーション解説図】セイビ堂ブースの「トライアングル・フォーメーション」徹底解剖
では、具体的にセイビ堂様のブースで、嵐野ちかさん、鈴木あかりさん、諏訪部響子さんは、どのようなフォーメーションを組んでいたのでしょうか。彼女たちの動きを分析すると、そこには「トライアングル・フォーメーション」と呼ぶべき、見事な戦術システムが存在していました。
| ポジション | 担当コンパニオン | 役割 | 主な動き |
|---|---|---|---|
| トップ（FW） | 嵐野 ちか | アタッカー （機会創出） |
ブース最前線で積極的に声かけを行い、来場者の足を止めるきっかけを作る。 |
| 右サイド（MF） | 鈴木 あかり | ゲームメーカー （ニーズ深掘り） |
嵐野さんが創出した機会を引き継ぎ、来場者の具体的な課題やニーズをヒアリングする。 |
| 左サイド（MF/DF） | 諏訪部 響子 | スイーパー （全体俯瞰・調整） |
ブース全体を俯瞰し、手薄なエリアのカバーや、適切な社員への引き継ぎを指示する司令塔。 |
役割(1) トップ：嵐野ちか ― 機会を創出する「アタッカー」
フォーメーションの頂点に立つのが、アタッカー役の嵐野さんです。彼女のミッションは、ブース前を通る多くの来場者の中から、少しでも興味のありそうな人を見つけ出し、最初の接点を作ること。常にメイン通路に体を向け、明るい表情と的確なキーワード（例：「そのお悩み、5分で解決します」）で、来場者の足を止めます。彼女の役割は、質より量を重視し、とにかく多くのシュート（アプローチ）を打つことで、チームの得点機会を創出することにあります。
役割(2) 右サイド：鈴木あかり ― ニーズを深掘りする「ゲームメーカー」
嵐野さんが作った機会を、質の高いリードへと転換するのが、ゲームメーカー役の鈴木さんです。彼女は、嵐野さんからパス（来場者）を受けると、一歩踏み込んだ対話を開始します。「嵐野から伺いましたが、特にどのような情報に関心をお持ちですか？」と、丁寧なヒアリングを通じて、来場者が本当に求めている情報を引き出します。そして、そのニーズに最も合致する製品デモや、説明員へと的確に繋ぐことで、来場者の満足度を高める役割を担います。
役割(3) 左サイド：諏訪部響子 ― 全体を調整する「スイーパー」
そして、このフォーメーションの要となるのが、スイーパー役の諏訪部さんです。彼女は特定の来場者に深く関わるのではなく、常にブース全体を俯瞰し、チームが円滑に機能するように調整する司令塔です。例えば、鈴木さんが話し込んでいる間に別の有望な来場者が現れた際には、自ら対応したり、手が空いている社員に指示を出したりします。また、来場者の滞留状況を見て、嵐野さんに「もう少し右寄りの方にアプローチして」といった指示を出すことも。彼女の存在が、チーム全体の連携をスムーズにし、機会損失を未然に防いでいるのです。
3名体制のメリット・デメリットと、成功のための注意点
メリット：網羅性と専門性の両立
3名体制の最大のメリットは、ブース全体をカバーする「網羅性」と、一人ひとりの来場者に深く対応する「専門性」を両立できる点です。アタッカーが広く機会を創出し、ゲームメーカーが深くニーズを掘り下げ、スイーパーが全体を調整する。このフォーメーションにより、どんな状況の来場者も見逃すことなく、かつ質の高いコミュニケーションを提供することが可能になります。結果として、リードの量と質の両方を最大化することができるのです。
デメリット：連携不足による「交通渋滞」と「役割の形骸化」
一方で、明確なフォーメーションや連携ルールがないと、3名体制は逆効果になりかねません。例えば、3人がそれぞれバラバラに来場者に声をかけ、ブース前が「交通渋滞」を起こしてしまう。あるいは、役割が曖昧なために、結局3人とも同じような動きしかできず、人件費だけが3倍になる「役割の形骸化」です。これらの問題は、3名体制が「チーム」として機能していない証拠であり、早急な戦術の見直しが必要です。
注意点：成功の鍵は「事前の戦術共有」と「現場での柔軟性」
3名体制を成功させるための最も重要な注意点は、展示会が始まる前に、コンパニオンと社員を含めた全員で「戦術を共有」することです。誰がどのポジションで、どのような役割を担うのか。どのような合図で連携するのか。これを事前に徹底することで、チームは初めて一つの生き物のように動くことができます。同時に、現場での「柔軟性」も重要です。来場者の流れは常に変化します。スイーパー役の指示のもと、状況に応じてフォーメーションを微調整する対応力が、戦術を成功に導く鍵となります。
【初心者の誤解】3名体制でつまずく、3つの落とし穴
落とし穴1：「同じタイプの優秀な人」を3人集めてしまう
「とにかくコミュニケーション能力が高い人を3人」と考えるのは、最も陥りやすい罠です。それでは、アタッカーが3人いるだけで、パスを受ける相手も、全体を調整する司令塔もいない、アンバランスなチームになってしまいます。重要なのは、個々の能力の高さよりも「役割の多様性」です。セイビ堂様の事例のように、「アタッカー」「ゲームメーカー」「スイーパー」といった、異なる強みを持つ人材を意図的に組み合わせることが、成功するフォーメーションの第一歩です。
落とし穴2：「役割」を決めずに「なんとなく」始めてしまう
「3人もいれば、誰かがうまくやってくれるだろう」と、明確な役割分担を決めずに現場に送り出すのも非常に危険です。それでは、互いに遠慮し合ったり、逆に動きが被ってしまったりと、混乱を招くだけです。展示会前に、「あなたはアタッカー」「あなたはゲームメーカー」と、それぞれのミッションを明確に伝え、本人に納得してもらうプロセスが不可欠です。これにより、各コンパニオンは自身の役割に集中し、責任感を持ってパフォーマンスを発揮することができます。
落とし穴3：コンパニオンチームだけで完結させ、社員が「傍観者」になる
コンパニオンチームが見事な連携で質の高いリードを創出しても、その最終的な受け手である「社員」が傍観者になっていては意味がありません。「あの、技術担当の方お願いします」「すみません、今手が離せなくて…」これでは、せっかくのチャンスがゴール前で失われてしまいます。コンパニオンだけでなく、社員も含めたブース全体で、「誰が」「どのような」パスを受け取るのか、という連携ルールを事前に徹底しておくことが、フォーメーションを成功させる最後のワンピースとなります。
まとめ：最強のフォーメーションで、次の展示会を成功に導く
本記事では、建設DX2025のセイビ堂様ブースを事例に、イベントコンパニオン3名体制の「勝ちパターン」を、嵐野ちかさん、鈴木あかりさん、諏訪部響子さんの連携プレーから学びました。3名体制の成功は、単なる人員配置ではなく、明確な戦術と役割分担に基づいた「フォーメーション」にかかっています。
- 3名体制の成功は、個々の能力よりも「役割の多様性」と「フォーメーション」で決まる。
- 「アタッカー」「ゲームメーカー」「スイーパー」など、明確な役割分担がチームの連携を最大化する。
- コンパニオンだけでなく、社員も含めたブース全体での「戦術共有」が不可欠。
本記事で紹介した「トライアングル・フォーメーション」を参考に、あなたの会社に最適な「勝ちパターン」を構築することで、次の展示会の成果は劇的に変わるはずです。ぜひ、本記事で紹介した手順を実践し、機会損失のない、効果的なブース運営を実現してください。
この記事は年間300件の展示会へのイベントコンパニオン派遣の実績がある、株式会社ファクトが監修しています。
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