イベントコンパニオンは「コスト」か「投資」か？zohoブース馬渡愛子さんの働きから見る、費用対効果を最大化する答え

展示会への出展が決まった担当者様、そして決裁者の皆様。「イベントコンパニオン」の起用について、どのように議論されているでしょうか。「少しでも目立った方が良い」という現場の声と、「本当に費用に見合う効果があるのか？」という管理側の視線。多くの企業で、イベントコンパニオンは「コスト」なのか、それとも「投資」なのか、という終わらない議論が繰り返されています。

本記事では、その永遠のテーマに一つの「答え」を提示します。舞台は、2025年10月に開催された「JAPAN IT WEEK【秋】」。数あるブースの中でも、特に質の高い来場者とのエンゲージメントを構築していた「Zoho」様のブースです。同社が起用したイベントコンパニオン、馬渡愛子さんの働きを密着取材することで見えてきた、費用対効果を最大化するコンパニオン活用の本質に迫ります。

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「コスト」から「投資」へ。再定義されるべきイベントコンパニオンの価値

あなたの会社のコンパニオンは「コスト」になっていませんか？

まず、ここで言う「コスト」としてのコンパニオンを定義してみましょう。それは、ブースの前に立ち、ただ笑顔でパンフレットを配るだけ、あるいはバーコードを読み取るだけの役割に終始している状態です。もちろん、それによって最低限の集客効果や社員の負担軽減には繋がるかもしれません。しかし、その業務が「誰でもできる仕事」である限り、人件費は純粋な「コスト」として計上され、「もっと安くならないか」という議論に発展しがちです。これでは、展示会全体の成果を底上げする原動力にはなり得ません。

「投資」対象となるコンパニオンが持つ3つの視点

一方で、「投資」対象となるイベントコンパニオンは全く異なる視点を持っています。彼女たちは、自身の業務を以下の3つの視点で捉え、ブース全体のROI（投資収益率）向上に貢献します。 1. マーケター視点： 誰に、何を、どのように伝えれば、ブースに興味を持ってもらえるかを常に考え、実践します。 2. セールス視点： 来場者を単なる「通行人」ではなく、「見込み客」として捉え、その後の商談に繋がる質の高い情報（BANT情報など）を引き出します。 3. ブランドアンバサダー視点： 自身の立ち居振る舞いそのものが、企業のブランドを体現していることを自覚し、来場者にポジティブな企業イメージを植え付けます。 この3つの視点を持つ人材こそが、人件費という「投資」に対して、何倍ものリターンを生み出す可能性を秘めた戦略的パートナーなのです。    

【実録】Zohoブースで見た、馬渡愛子さんが「投資」である理由

【構造化】「リード獲得→育成→商談化」までを見据えた役割分担

JAPAN IT WEEK【秋】におけるZoho様のブースは、その役割分担が非常に巧みでした。ブースは大きく3つのエリアに分かれ、それぞれに来場者のフェーズに応じた担当者が配置されていました。 1. アプローチエリア（入口）： イベントコンパニオンの馬渡愛子さんが担当。来場者の足を止め、興味を引き出し、初期スクリーニングを行う。 2. エンゲージメントエリア（中央）： Zohoの若手社員が担当。製品の概要説明や簡単なデモを行い、来場者の課題をヒアリングする。 3. クロージングエリア（奥）： Zohoのベテラン営業担当者が担当。具体的な課題を持つ来場者と、深いレベルでの商談を行う。 馬渡愛子さんの役割は、この一連の流れの「起点」として、いかに質の高いパスを次のエリアに供給するか、という点にありました。彼女の働きが、ブース全体の生産性を左右すると言っても過言ではない、極めて重要なポジションです。

【実践】彼女は「No」と言いやすい空気を作っていた

彼女の動きを観察して、最も印象的だったのは、無理に引き込もうとしない「引き算」のアプローチでした。彼女は「Zohoの新サービスです！いかがですか！」と一方的にアピールするのではなく、「業務効率化のヒント、1分だけ探していきませんか？」と、あくまで選択肢を提示します。そして、興味がなさそうな素振りを見せた来場者には、「またの機会にぜひ。他のブースも楽しんでくださいね」と、笑顔でスッと身を引くのです。この「断りやすい空気」こそが、逆説的にブース全体の信頼感を高めていました。「売り込まれない」という安心感が、本当に興味のある人だけをフィルタリングし、結果としてエンゲージメントエリアに送られるリードの質を劇的に向上させていたのです。

【成果】彼女が1時間で生み出した「投資対効果」

ある1時間を切り取って、彼女の成果を分析してみましょう。彼女が声かけをしたのは約80名。そのうち、足を止めて短い対話に至ったのが25名。さらに、エンゲージメントエリアへと進んだのが8名でした。この8名は、いずれも「現在〇〇に課題を感じている」という明確なニーズを持っており、その後の商談化率が非常に高いことが予想されました。仮に彼女の人件費が1時間5,000円だとします。もし、この8名のうち1件でも大型契約に繋がれば、その投資対効果は何百倍、何千倍にもなります。一方で、「コスト」としてのコンパニオンが、やみくもに100枚の名刺を集めても、その後のフォローでほとんどが迷惑がられ、1件も商談に繋がらなければ、投資対効果はゼロ、いや、フォローにかけた人件費を考えればマイナスです。馬渡愛子さんの働きは、まさに「投資」としてのコンパニオンの価値を明確に示していました。

費用対効果を最大化するイベントコンパニオン選びの注意点

メリット・デメリットの再確認

戦略的イベントコンパニオンを「投資」として活用するメリットは、これまで見てきた通り「質の高いリード獲得によるROIの最大化」に尽きます。では、改めてデメリット、つまり「投資」が「コスト」に終わってしまうリスクは何でしょうか。それは、「目的とスキルのミスマッチ」と「丸投げによる連携不足」の2点に集約されます。いくら優秀なコンパニオンでも、BtoBの高度な製品知識が求められる展示会に、ファッションショーの経験しかない人材をアサインしても成果は出ません。また、どんなに意欲的なコンパニオンでも、事前に十分な情報共有や目的意識のすり合わせがなければ、ただの「お手伝い」で終わってしまいます。

【超重要】初心者がつまずく「派遣会社選び」の3つの誤解

このリスクを回避し、費用対効果を最大化するためには、パートナーとなる派遣会社選びが極めて重要です。しかし、多くの初心者はここでつまずきます。よくある3つの誤解を解消しておきましょう。 誤解1：「登録者数が多い会社が良い会社だ」 →本当に重要なのは数ではなく「質」です。自社の業界や製品特性に合った人材が、どれだけ在籍しているか。IT専門、医療専門といった、特定の分野に強みを持つ会社を選ぶべきです。 誤解2：「料金が安い会社が一番だ」 →安さには理由があります。十分な教育がされていない、経験の浅い人材が多い可能性があります。「安物買いの銭失い」を避けるためにも、料金だけでなく、教育体制や過去の実績を重視しましょう。 誤解3：「コンパニオンは当日来れば良い」 →Zoho様の事例のように、成功している企業ほど、コンパニオンを「チームの一員」として扱います。事前の打ち合わせや研修への参加を、派遣会社が積極的に推奨・サポートしてくれるかどうかも、重要な選定基準です。

【実践パート】あなたの展示会を「投資」に変える3つのステップ

Step1: 「目的」の言語化と「KPI」の設定

まず、今回の展示会出展における「目的」を一つだけ、明確に言語化してください。「新製品の認知度向上」「質の高いリードを50件獲得」「既存顧客との関係強化」など、何でも構いません。そして、その目的を測るためのKPI（重要業績評価指標）を設定します。例えば、「質の高いリード50件」が目的なら、「BANT情報が2つ以上取れたリード」をKPIとする、などです。この目的とKPIが、コンパニオンに依頼する業務内容と、彼女たちのパフォーマンスを評価する基準になります。

Step2: 目的達成のための「ペルソナ」と「役割」の定義

次に、設定した目的を達成するために、どのようなスキルや経験を持つ人材（ペルソナ）が必要かを定義します。例えば、「IT製品の魅力を技術者以外にも分かりやすく伝えられる、プレゼン能力の高い人」「外国籍の来場者も多いため、英語が堪能な人」など、具体的に書き出します。このペルソナを派遣会社に伝えることで、ミスマッチのリスクを大幅に減らすことができます。同時に、Zoho様の事例のように、コンパニオン、若手社員、ベテラン営業といった、ブース内での役割分担と連携方法を明確に定義しておきましょう。

Step3: 「チーム」として迎え入れるための情報共有

そして最後に、アサインされたコンパニオンを「外部の派遣スタッフ」ではなく、「展示会成功を目指すチームの一員」として迎え入れてください。製品情報や価格表を渡すだけでは不十分です。企業の沿革やビジョン、製品開発の裏話、そして何より「今回の展示会にかける想い」を共有してください。彼女たちが企業のファンになることが、来場者をファンにするための何よりの近道です。可能であれば、キックオフミーティングや懇親会に招待するのも、チームビルディングの観点から非常に有効です。

よくある質問（FAQ）

Q. 結局、費用対効果ってどうやって測ればいいの？

A. 最もシンプルな計算式は「展示会経由の粗利益 ÷ 展示会総投資額（出展料＋コンパニオン費用など）」です。しかし、展示会の成果はすぐに現れるものばかりではありません。そこで、短期的なKPIとして「質の高いリード獲得単価（コンパニオン費用 ÷ 獲得リード数）」を、中長期的な指標として「商談化率」「成約率」を追跡することをお勧めします。前回の展示会データと比較することで、コンパニオンという「投資」が、どれだけ効率的に成果に繋がっているかを可視化できます。

Q. どんな業務までお願いできるの？

A. 基本的には、受付、サンプリング、呼び込み、簡単な製品説明、アンケート取得、デモ誘導など、多岐にわたります。しかし、「投資」として考えるなら、定型的な業務だけでなく、より高度な役割を期待すべきです。例えば、「競合ブースの調査・レポート」「来場者の生の声のフィードバック」「一日の終わりの振り返りミーティングへの参加」などです。どこまで依頼できるかは派遣会社や個人のスキルによりますので、契約前に業務範囲を明確にすり合わせておくことが重要です。

Q. 良いコンパニオンさんを、次も指名できる？

A. 多くの派遣会社では、一度依頼してパフォーマンスが高かったコンパニオンを、次回以降も「指名」することが可能です（指名料が別途かかる場合があります）。良い関係を築き、継続的に依頼することで、コンパニオンの製品や企業文化への理解はさらに深まり、回を重ねるごとにパフォーマンスは向上していきます。まさに、企業の資産としての「投資」が、年々価値を増していく状態と言えるでしょう。そのためにも、日当や条件だけでなく、働きやすい環境や感謝の言葉といった、金銭以外の報酬で彼女たちのモチベーションを高めることも忘れてはなりません。

まとめ：あなたの会社にとって、イベントコンパニオンは「コスト」ですか？「投資」ですか？

本記事では、JAPAN IT WEEK【秋】のZoho様ブースと、そこで活躍したイベントコンパニオン・馬渡愛子さんの事例を通して、コンパニオンは「コスト」ではなく、企業の成長を加速させる「投資」になり得ることを解説しました。

• • 目的とKPIを明確にし、役割を定義する

• • 数や安さではなく、自社に合った「質」で派遣会社を選ぶ

• • コンパニオンを「チームの一員」として迎え入れ、想いを共有する

この3つのステップを踏むことで、コンパニオン費用は単なる「コスト」から、未来の利益を生み出す「戦略的投資」へと姿を変えます。「次の展示会こそ、費用対効果を最大化したい」。そう本気でお考えなら、一度、戦略的パートナーとしてのイベントコンパニオン活用を検討してみてはいかがでしょうか。

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この記事は年間300件の展示会へのイベントコンパニオン派遣の実績がある、株式会社ファクトが監修しています。

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