「自社でオンライン展示会を導入したい」
「オンライン展示会のやり方を知りたい」
「オンライン展示会を開催するには何が必要？」

こういった悩みや疑問を抱えていませんか？

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、2020年から急激に需要が高まったオンライン展示会。
従来のリアル展示会が中止になる中、製造業を中心としたオンライン展示会の開催が主流になりつつあります。

今回は、オンライン展示会に興味があり、これから導入したい企業に向けて、オンライン展示会の基礎知識や出展のやり方について解説します。
オンライン展示会への出展を考えている担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

オンライン展示会とは？

オンライン展示会とは、インターネット上でバーチャル空間やWebサイトを用いて行う展示会のことです。
Web展示会、バーチャル展示会ともいわれています。
Web上で準備から開催まで行えるため、システムを構築してしまえば、企業のデジタルマーケティングツールとして活用できます。

Web上で完結するため、インターネット環境さえあれば、いつでもどこでも参加できるのがメリットです。
日本国内だけでなく世界中に発信できるため、海外進出を狙う企業には大きなビジネスチャンスとなります。
しかし、リアル展示会のように商材そのものに直接触れることができないというデメリットがあるのは確かです。

オンライン展示会では、画像・動画・セミナーなどを活用しながら、自社の商品やサービスの認知度向上を図ります。
そこで興味を示した来場者にアプローチして、顧客獲得を目指すというのが一連の流れになります。

オンライン展示会の効果

オンライン展示会の効果は以下の4つです。

 

1. 新規見込み客の獲得
2. 商談の獲得
3. 新規顧客への認知拡大
4. 既存顧客との関係性向上

 

オンライン展示会はリアル展示会と比較して、物理的な体験（見る・触る）ができないことと、直接営業ができないこともあり商談の獲得数が少なくなります。
オンライン展示会での出展は、新規見込み客の獲得と、新規顧客への認知拡大がメインであると考えておいたほうがよいでしょう。

リアル展示会とオンライン展示会の特徴

リアル展示会は「名刺やアポイントを獲得する場」であるのに対し、オンライン展示会は「見込み客や認知を獲得する場」になります。
同じ展示会というくくりですが、提供できるものが違うため、リアル展示会からそのままオンライン展示会へ移行しても、同様の成果が得られるとは限りません。
そもそも来場者のモチベーションが違うため、オンライン展示会では、商談につなげるのが難しいといわれています。

 

リアル展示会とオンライン展示会の特徴を表にまとめてみました。

 

	リアル展示会	オンライン展示会
出展目的	アポどり	認知獲得
出展制作費用	高コスト	低コスト
人員コスト	4～10名	3～6名
天候の影響	天候不良時には集客↓	影響なし
開催のタイミング	年1～2回（日中のみ）	常時（24時間、長期継続）
商談	対面	オンライン
体験	見て触れる	Web上での情報のみ（動画や画像で理解）
リスト	来場者のアンケート	詳細行動をデータ分析可
アフターフォロー	アンケート集計後にメール・営業にてフォロー	行動データと連携してクラスター別でフォロー

 

オンライン展示会の需要が高まる今、オンライン展示会で見込み客や商材の認知を得て、アフターフォローで顧客を獲得するのが1つのマーケティング手法となっています。

オンライン展示会への出展パターン

オンライン展示会への出展パターンは以下の2つです。

 

• 合同型
• 単独型

 

1つずつみていきましょう。

オンライン展示会の種類①合同型

合同型のオンライン展示会とは、主催者が用意したプラットフォームに出展します。
テーマに沿った商品を持つ企業が複数出展する展示会となります。プラットフォームがあるため、自社のコンテンツ作成に集中できます。

複数の企業が出展しているため、大手企業や有名な企業に自社の商品やサービスが埋もれてしまう可能性があります。
展示会の規模にもよりますが、来場者が一定数見込めるため、知名度の低いまたは初めてオンライン展示会に参加する企業には最適な方法です。

オンライン展示会の種類②単独型 

1企業が自社でオンライン展示会のシステムを構築し、商品やサービスのPRを行います。
オンライン展示会の開催ノウハウがない場合、金銭的負担や人的負担がかさんでしまいます。

初期費用はかかりますが、1度システムを構築してしまえば次回以降も利用できます。
これからも長期的にやっていくのであれば、デジタルマーケティングツールとして、しっかりと構築しておくのも1つの方法です。

オンライン展示会の出展料の費用相場

オンライン展示会で出展するにあたり、気になるのは費用ですよね。
オンライン展示会の費用相場は、イベントの開催規模や出展の形式によって変動します。

小規模なイベントで、コンテンツを最小限に抑えれば、数十万円での出展が可能です。
反対に、大規模なイベントでコンテンツの充実を求めると、必然的に費用がかさみ、場合によっては1,000万円を超えることもあるようです。
オンライン展示会で失敗しないためにも、予算と相談しながら、自社にとって必要なコンテンツを選定してみましょう。

オンライン展示会でできること

オンライン展示会でできることは以下の通りです。

 

• 動画や画像で商品やサービスの紹介
• ウェビナー開催
• 営業資料・カタログ・パンフレットなどのデータ配布
• オンライン商談
• チャットでのコミュニケーション
• アンケート
• ログの解析

 

1つずつ詳しくみていきましょう。

動画や画像で商品やサービスの紹介ができる

動画配信や2D・3D・3DCGなどを用いて、自社の商品やサービスの紹介ができます。
リアル展示会では商品やサービスの数を厳選しなければなりませんが、オンライン展示会はWeb上で完結することから、より多くの商品やサービスを紹介できます。

見たり触ったりする体験ができないことから、自社商品やサービスのコンセプトを明確にしておかなければ、来場者の目を引くことができません。
来場者の興味をひきつけるコンテンツ作りが求められます。

ウェビナー開催

ウェビナーとは、Webとセミナーをかけ合わせた造語でオンラインセミナーをさします。
展示会来場者の興味を引くテーマを選定し、講師を手配してセミナーを開催しましょう。

セミナーをLIVE配信すると、リアルタイムで視聴した来場者は臨場感を得られます。
セミナーの様子を撮影し、アーカイブとして残しておけば、リアルタイム視聴できなかった来場者にも届けられます。

営業資料・カタログ・パンフレットなどをデータ配布できる

営業資料・カタログ・パンフレットなどを、Webサイトからダウンロードしてもらうことで簡単に配布できます。
資料のダウンロード履歴はログとして残ります。
商品やサービスに興味を示している来場者には、積極的にアフターフォローを行いましょう。

オンライン商談

リアル展示会では、来場者に声をかけて商談に持ち込むことができます。
その反面、オンライン展示会では、画面越しでのコミュニケーションのとりづらさから商談にはつながりにくいといわれています。

しかし、目的をもって来場した見込み客に対しては、オンライン商談の機会を確保できる可能性があります。
数少ない機会を活かせるよう、オンライン商談のコツをつかんでおきましょう。

オンラインならではの通信障害への対応や、ツールの使い方、来場者との距離を縮めるスキルなどを身につけて臨み、アフターフォローに力を入れるのがベターです。

チャットでのコミュニケーション

商品に興味があっても、いきなりオンライン商談となると来場者が思いとどまってしまうため、テキストでやりとりするチャットは便利です。
チャット履歴はログとして残ります。
オンライン展示会終了後に、チャット利用者にはアフターフォローのメールを送ると良いでしょう。

アンケート

オンライン展示会でもアンケートをとることができます。
回答者特典としてノベルティをつけるとよいでしょう。
ターゲットの興味関心を引き出せるアンケートを作成しましょう。

ログの解析

オンライン展示会では、ブースの滞在時間やどのような動線でページを閲覧したか、また資料のダウンロード状況といった、来場者の足取りがログとして残ります。
ログを解析し、新規顧客の獲得に向け、アフターフォローに力を入れましょう。

オンライン展示会のメリット

オンライン展示会のメリットは以下の3つです。

 

1. 出展コストを抑えられる
2. 時間・場所・天候による参加制限がない
3. 来場者のデータがとれる

 

1つずつ詳しくみていきましょう。

メリット①出展コストを抑えられる

リアル展示会で商品を出展するには、まず会場の使用料がかかります。
その他、交通費・チラシ印刷費・ブースの装飾費・人件費などが出展コストとして挙げられます。

オンライン展示会でも出展料やコンテンツ作成費用はかかります。
しかし、実際に会場に赴く必要がなく、人員配置が少なくても運営できることから、確実に出展コストを抑えられます。

メリット②場所・時間・天候による参加制限がない

オンライン展示会はリアル展示会と比較して、参加制限がありません。
リアル展示会では、決められた時間に、開催場所へ行く必要があります。
展示会に興味があっても、遠方で物理的に難しかったり、時間的な余裕がなかったりすると参加できません。
また、展示会開催日の前後に天候不良が重なってしまうと、集客率がどうしても下がってしまいます。

その点、オンライン展示会ではインターネット環境さえあれば、日本全国だけでなく海外からの参加も期待できます。
実質、人数制限もないため、さまざまな制限のかかるリアル展示会と比較すると機会損失のリスクが低いといえます。

メリット③来場者のデータがとれる

来場者のデータがとれるのが、オンライン展示会の醍醐味です。
オンライン展示会では、リアル展示会では収集しにくいユーザー情報（年代・性別などの個人情報）を、比較的容易に入手できます。

また、来場者がどの商品やサービスを見てどのような動線でページを閲覧したか、ブースの滞在時間がどれぐらいだったかというデータが上がってきます。
加えて、資料のダウンロード履歴やチャット履歴、動画の再生回数などもログデータとして取得できます。

リアル展示会では極めて把握が難しい「来場者の足取り」を分析できるため、来場者の興味関心を把握した上で、適切なアフターフォローを行えます。

 

オンライン展示会のデメリット

オンライン展示会のデメリットは以下の3つです。

 

1. システム構築やコンテンツ作成にコストや時間がかかる
2. 見たり触ったりする体験ができない
3. 直接営業ができない

 

1つずつ詳しくみていきましょう。

デメリット①システム構築やコンテンツ作成にコストや時間がかかる

オンライン展示会はWeb上で全てが完結するため、会場設営に関するコスト（会場使用料・ブース装飾費・交通費・チラシ印刷代・人件費）は抑えられます。
しかし、オンライン展示会を開催するには出展場所の準備（システム構築）やコンテンツ作成が必要であり、コストは発生します。
オンライン展示会の出展パターンには、単独型と合同型の2パターンがあります。

 

単独型で出展する場合

単独型で出展する場合は、システム構築にコストや時間がかかります。
以下のシステムを自社で構築する必要がありますが、1度構築してしまえば次回以降の出展コストがグッと抑えられるというメリットがあります。

 

• Webサイト
• 会員管理
• チャット機能
• オンライン商談
• 動画配信

合同型で出展する場合

合同型で出展する場合は、主催者側への出展料・コンテンツ作成費用・当日の人件費が必要です。
リアル展示会に出展することを思えば、出展コストはかなり抑えられます。
主催者側が集客や告知などを行ってくれるため、自社のコンテンツ作成に集中できます。

デメリット②見たり触ったりする体験ができない

オンライン展示会はWeb上で完結するため、見たり触ったりする体験ができません。
また、会場の高揚感も得られにくいため、リアル展示会と比較すると商談につながりにくい傾向があります。

デメリット③直接営業ができない

時間や場所や天候の影響を受けず、いつでもどこでも参加できるオンライン展示会。
リアル展示会と比較すると、多くの来場者が見込まれる半面、来場者の本気度が低いのが特徴です。

リアル展示会では、多くの来場者は目的をもって会場に足を運びます。
そこで営業マンが、来場者に直接声をかけて商談につなげていくのが従来のスタイルです。

しかしオンライン展示会ではプッシュ型の営業ができません。
本気度の低い来場者とは、特にコミュニケーションのとりづらさを感じるかもしれません。
営業マンの手腕で来場者の集客を狙えるリアル展示会とは異なり、オンライン展示会では来場者の目を引くコンテンツが求められます。

オンライン展示会で求められる機能

オンライン展示会のプラットフォームとして必須の機能を紹介します。
すべての機能を構築するにはコストがかかりますが、オンライン展示会の需要は高まる一方なので、必要最低限な機能は揃えておいたほうがよいでしょう。

 

1. チャット機能
2. 動画配信機能
3. 登録フォーム作成機能
4. 視聴ログの解析機能
5. 名刺交換機能
6. CG制作

 

1つずつ解説します。

オンライン展示会で求められる機能①チャット機能

オンライン展示会において、気軽にテキストで会話ができるチャット機能は外せません。
ビデオ通話や電話には抵抗があっても、テキストであればコミュ二ケーションのハードルが下がります。
必ず導入しましょう。

オンライン展示会で求められる機能②動画配信機能

ウェビナーの開催、商品PVの配信、オンライン商談に活用できます。
テキストよりも画像、画像よりも動画で検索する人が増えている時代です。
動画のほうが画像よりも訴求力が高いため、商品の使用動画やサービス利用のベネフィットを含む動画は作成したほうがよいでしょう。

オンライン展示会で求められる機能③登録フォーム作成機能

オンライン展示会への来場者には、はじめにメールアドレスや名前などの個人情報を登録してもらう必要があります。
登録フォームは、ほしい情報に合わせてカスタマイズできるようにしておくとよいでしょう。

オンライン展示会で求められる機能④視聴ログの解析機能

オンライン展示会の最大のメリットは、来場者のログをとれることです。
リアル展示会では把握しづらい、来場者の動線や動画の再生回数、資料のダウンロード状況、ブースの滞在時間などのデータが取得できます。
見込み客の絞り込みやニーズの分析ができるので、解析機能は必須といえます。

オンライン展示会で求められる機能⑤名刺交換機能

オンライン展示会の開催が増えたことやペーパーレスの流れから、オンライン名刺が主流になりつつあります。
名刺交換機能を構築することで、オンラインで名刺を交換でき、煩雑な名刺の整理を省略できるのでおすすめです。

オンライン展示会で求められる機能⑥CG制作

リアル展示会のような臨場感や雰囲気を出したいときや、商品をよりビジュアル的に見せたいときには、CGを活用すると効果的です。
制作コストや時間はかかりますが、オンライン展示会の目的は来場者の目を引くことであり、新規見込み客を集客するにはインパクトのある演出も必要です。

オンライン展示会の種類

オンライン展示会の種類は以下の通りです。

 

1. 3DCGブース
2. 360°画像ブース
3. 2Dブース
4. ウェビナー型

 

1つずつ解説します。

オンライン展示会の種類①3DCGブース

フル3Dで再現した会場内を、自由に動き回れるコンテンツです。
来場者には臨場感とインパクトを与えられますが、フル3Dを作り上げる費用と、会場を維持し続ける維持費用が必要となります。

オンライン展示会の種類②360°画像ブース

ショールームなど、ブースとして使用したい場を360°パノラマカメラで撮影します。
来場者は、臨場感や比較的リアルに近い視野で情報を入手できますが、3DCGと比べるとどうしても臨場感には欠けてしまいます。
また、実際の展示会やショールームがあることが前提であり、撮影のためにパノラマカメラを準備する必要があります。

オンライン展示会の種類③2Dブース

2D画像で展示会を再現します。特殊な機材が不要で、3D技術を活用したものと比較してコストを抑えることができます。
来場者は気軽に情報収集ができますが、一般のWebページとの差別化が難しく、3Dと比べると興味を引きにくいのが欠点です。
来場者にコンテンツを魅力的に感じてもらうための工夫が必要になります。

オンライン展示会の種類④ウェビナー型

ウェビナーとは、Webとセミナーをかけ合わせた造語で、オンラインセミナーのことをさします。
セミナーの講師が著名人であれば、多くの集客が見込めます。

臨場感を演出するために、ライブ配信するのがよいでしょう。
ウェビナー終了後に個人面談の機会を作ることで、商談率の向上が期待できます。

オンライン展示会に出展するまでの流れ

オンライン展示会に出展するまでの流れは以下の通りです。

 

1. 出展する目的を明確にする
2. 自社に合う出展パターンと展示会を選択する
3. コンテンツ作成
4. 集客
5. 当日のシミュレーション・テスト
6. 来場者へのアフターフォロー

 

1つずつ詳しくみていきましょう。

①出展する目的を明確にする

オンライン展示会で失敗しないためには、出展する目的を明確にする必要があります。
来場者のニーズに合わせた課題解決方法を提案し、見込み客のリストを獲得したい場合と、単純に自社の商品やサービスの認知度を上げたい場合では、コンテンツの内容が変わってきます。

コンセプトが明確でなければ機会損失につながるため、まずは出展する目的についてよく話し合いましょう。

②自社に合う出展パターンと展示会を選択する

出展する目的が決まったら、自社に合う出展パターンと展示会を決めていきます。
出展パターンは合同型と単独型の2種類でしたね。
自社のサイトでしっかり集客できている場合は、自社サイトでオンライン展示会のシステム構築をすることで確実に効果が得られます。

また、合同型で出展する場合は、自社に合う展示会を選択する必要があります。
コンセプト・想定来場者数・来場者の業種や職種など、ターゲットに合う展示会に出展できるかどうかがとても重要です。
来場者の興味を引くコンテンツを提供できなければ、オンライン展示会に商品を出展する目的が果たせないからです。

③コンテンツ作成

出展パターンが決まったら、コンテンツを作成していきます。
ターゲットの興味を引く画像・テキスト・3Dや動画・配布資料（ダウンロードできる電子カタログ・パンフレット・営業資料）などを準備しましょう。
プッシュ型の営業ができない中では、来場者の目を引くコンテンツ作りがとても重要です。
コンテンツに磨きをかけて来場者の心をつかみましょう。

④集客

自社単独開催の場合は、DM・メルマガ・SNS・ブログ・Webサイトでオンライン展示会を開催する旨を告知しましょう。
必要に応じてWeb広告を出すのもおすすめです。

合同型展示会の場合は主催者が集客をしてくれますが、自社からも事前告知することで集客UPを狙いましょう。
単独開催と同様に、DM・メルマガ・SNS・ブログ・Webサイトにて情報発信をするなど集客に取り組みましょう。

⑤当日のシミュレーション・テスト

当日の流れや役割について、関係者で情報共有しておきます。

 

• リハーサル（タイムテーブル確認）
• Webサイト・動画配信・商談システム・会員システムの動作確認
• 役割確認（名刺交換、オンライン商談、お礼メール、分析、通信トラブル対応など）

 

当日、来場者が円滑にブースを訪問できるよう準備をしておきましょう。

⑥来場者へのアフターフォロー

オンライン展示会で重要なのは、磨きのかかったコンテンツですが、さらに重要なのがアフターフォローです。
オンライン展示会では、来場者の足取りを把握することができます。
来場者の行動データと連携してステータスごとにフォローをします。
例えば、ダウンロード資料によってメールの内容を変えるなど、来場者に寄り添いリードナーチャリング（見込み客を顧客にする取り組み）をすすめていきましょう。

まとめ

今回は、オンライン展示会の基礎知識や出展のやり方についてまとめてみました。
新型コロナウイルス感染症の影響により、リアル展示会やイベントの開催が積極的に行えない今、オンライン展示会の需要は高く、今後も続くと思われます。
これからオンライン展示会への出展を考えている担当者の方は、ぜひこの記事を読んで自社に合う出展方法を検討してみてください。
まずは、自社に合う合同型のオンライン展示会を探して、試しに出展してみるのがおすすめです。